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放弃以价换量 企业方能走得更远

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来源: 作者: 2019-11-08 05:13:12

新兴产区借助原料成本优势,以更大产能、更低价格占领更多市场份额的做法,不同群体有不同的解读。但靠量来降低成本的经营模式逐渐难以生存,也是不少企业正在面对的难题。以价换量的生存空间已经越来越少,企业想要得到更长远的发展,弃量提质才是上策。 一位经销商曾感叹,低价砖一片只赚一块钱,不仅利润低、库存压力大,风险系数也极高,一旦出现调价企业基本等于白忙乎。相反,中高端产品一片能赚十几块,相当于卖出十几片低价砖的利润,并且货量不用大进大出,库存基本没有压力。 笔者认识的一家贴牌商提及,自己常被追问为什么摒弃低价产品去选择那些价格相对更高的产品。他给出了4大理由:第一,真正的性价比,比的不单单是价格,而是产品本身的特点;第二,专业度高的生产企业才能满足其不断发展的需求;第三,企业经营理念相近,才能默契配合,共同发展提升;第四,价格稳定,合作双方才会有长远利益。 上面的两个案例,从不同角度警示我们,市场需求和经销商都出现了新的变化,量大低价生存空间已越来越窄,低端产品供给严重过剩。为此,建陶行业急需提高供给质量,提高供给有效性,矫正低、中、高端产品失衡的比例,提高供给对需求变化的适应性和灵活性,才能更好满足广大消费者提升家居品位的需要。 事实也证明,哪家生产企业更先适应消费需求的变化,该企业就更容易从疲软的市场中走出来。一销售负责人就表示,今年以来,昆明越来越多的经销商意识到做低价砖走不远,虽然广西物流快,产品价格也透明,但由于产品严重同质化,价格不稳定,严重影响了经销商的信心。因此,不少经销商放弃经营广西本地低价砖,转回经营福建砖。 其实,以价换量是每个产区发展初始阶段的明显特征,但如果一直深陷低价泥淖,也会拖累行业整体水平的提升。虽然大家开始意识到靠量在低端市场拼杀已无生存空间,但习惯这种经营模式的企业还是下不了改变的决心,以致低价拼杀愈演愈烈。相反,为脱离这种风险系数越来越高的低价经营模式,二代企业经营人反而做出了更多尝试。 由此,福建漳州产区也开始出现了两大阵营,包括以万利、鑫德州、瑞成为代表的重品质阵营及以XX陶、XX星为代表的量大价低阵营。目前,这两大阵营企业的经营状况已开始逐渐拉开距离。 一位熟悉漳州产区的专业人士就认为,拼价拼量没有持续竞争力,不是长久之计。低价不一定能够赢得市场,除市场因素外,价格下降必然导致质量下降,影响客户经营信心。他表示,成本控制也是有底线的,而以量价为诱惑争夺客户必然走不远。因为走量只是以低价博取贴牌商一时欢心,尤其是以价格为考量的贴牌商,游走在低价企业之间,不稳定的客户一多,生存的风险性也大大提高。 对于漳州产区而言,放弃走量比其它新兴产区有更好的条件。一方面,产区地处闽南物流方便,国内外市场均可发力。其次,产区部分企业是从晋江产区转移过来的仿古砖企业,承接了泉州陶瓷销售网络和仿古砖氛围。另外,目前大部分企业由两代人共同经营,企业实力、产品适应市场能力都很强。新产区为企业的二次发展创造了条件,积累了较强实力的晋江企业,受土地限制难以发展,转移到漳州后,正好可以按新战略、新产品、新布局二次发展。 企业如何逐步放弃走量的经营模式?笔者认为可以从三个方面稳步推进。 做低吸水率产品,是品质提升的第一步。高吸水釉面与坯体结合度差,质量难以保证。回归通体坯,做好砖面细节,是提升品质的第二步。通体坯从感观上就是好品质的象征,并且利于二次加工,立体感也强。福建有做通体外墙砖的基础,通体坯对福建企业而言并非难事。第三是要完善销售体系,做好营销推广。从批发到专卖,从地摊到展示,只要漳州、泉州、闽清三大产区共同经营好仿古砖大氛围,市场对福建仿古砖就更加有信心。 今天,我们正处于一个深刻变化的时代,但无论未来如何变化,人们对品质的追求始终不会改变。所以放弃以量拼价,尽心尽力提高产品品质,企业才能走得更远。 (作者系陶城报福建区域负责人)

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